AIDMAとAISASの違いと使い分け｜購買行動モデルの基本
購買行動モデルとは、消費者が商品やサービスを認知してから購入に至るまでの心理的なプロセスを段階的に表したものです。代表的なモデルであるAIDMAとAISASの特徴を理解し、適切に使い分けることで、効果的なマーケティング施策の立案が可能になります。
AIDMAモデルとは
AIDMAは、1920年代にサミュエル・ローランド・ホールが提唱した購買行動モデルです。消費者の購買プロセスを以下の5段階で表します。
Attention（注意）
消費者が商品やサービスの存在を知る段階です。テレビCM、新聞広告、街頭看板、口コミなどを通じて認知が生まれます。この段階では消費者はまだ商品に対して特別な感情を持っていません。
Interest（関心）
商品に興味を持つ段階です。認知した商品が自分のニーズや関心に合致すると、もっと知りたいという気持ちが生まれます。商品の特徴やメリットが消費者の心に響くかどうかがポイントです。
Desire（欲求）
商品を欲しいと思う段階です。関心が深まり、商品が自分の課題を解決してくれる、あるいは生活を豊かにしてくれると感じると、購入したいという欲求に変わります。
Memory（記憶）
商品を記憶にとどめる段階です。欲求を感じても、すぐに購買行動に移れない場合があります。購入の機会が訪れたときに思い出してもらうために、繰り返しの接触やブランドの印象づけが重要になります。
Action（行動）
実際に購入する段階です。店頭で手に取る、注文するなどの購買行動に移ります。購入のハードルをできるだけ下げることが、この段階での施策の鍵です。
AISASモデルとは
AISASは、電通が2005年に提唱したインターネット時代の購買行動モデルです。消費者の購買プロセスを以下の5段階で表します。
Attention（注意）
AIDMAと同じく、商品やサービスの存在を認知する段階です。インターネット広告、SNS、動画サイトなどデジタルメディアを通じた認知が重要性を増しています。
Interest（関心）
商品に興味を持つ段階です。AIDMAと同様ですが、興味を持った後の行動がAIDMAとは大きく異なります。
Search（検索）
興味を持った商品について自ら情報を検索する段階です。検索エンジンでの検索、口コミサイトのチェック、SNSでの評判確認、比較サイトの閲覧など、消費者が能動的に情報を収集する点がAIDMAとの大きな違いです。
Action（行動）
購入する段階です。オンラインショッピングの普及により、検索からそのまま購入に至るケースが増えています。
Share（共有）
購入後の体験をSNSや口コミサイトで共有する段階です。この共有が他の消費者のAttentionやSearchに影響を与え、購買行動の連鎖を生みます。
AIDMAとAISASの違い
| 比較項目 | AIDMA | AISAS |
|---|---|---|
| 提唱年代 | 1920年代 | 2005年 |
| 想定する媒体 | マスメディア中心 | インターネット中心 |
| 情報収集 | 受動的（企業からの情報提供） | 能動的（消費者自身が検索） |
| 購買後の行動 | モデルに含まれない | 共有（Share）が含まれる |
| 購買プロセス | 線形（一方向） | 循環的（共有が新たな認知を生む） |
| 重視するポイント | 記憶への定着 | 検索対策と口コミ |
使い分けの考え方
AIDMAとAISASは、どちらが優れているというものではなく、商品特性やターゲット層に応じて使い分けることが重要です。
AIDMAが適している場合
- テレビCMや新聞広告などマスメディアを中心に販促を行う場合
- 日用品や食品など、購入の意思決定が比較的短い商品
- シニア層など、インターネットでの情報収集が少ない層がターゲットの場合
- 衝動買いが起こりやすい商品（店頭での購買を重視する場合）
AISASが適している場合
- Webマーケティングを中心に販促を行う場合
- 高額商品や耐久消費財など、購入前に十分な情報収集が行われる商品
- 若年層やデジタルネイティブ世代がターゲットの場合
- 口コミやレビューの影響が大きい商品やサービス
その他の購買行動モデル
AIDMAとAISAS以外にも、時代や媒体に応じたさまざまなモデルが提唱されています。
- AIDA：AIDMAからMemoryを除いた基本モデル。注意、関心、欲求、行動の4段階。
- SIPS：共感（Sympathize）、確認（Identify）、参加（Participate）、共有・拡散（Share & Spread）。SNS時代のモデル。
- DECAX：発見（Discovery）、関係（Engage）、確認（Check）、行動（Action）、体験共有（eXperience）。コンテンツマーケティング時代のモデル。
マーケティング施策への活用
購買行動モデルを活用する際は、各段階における消費者の心理状態に合わせた施策を設計します。
たとえばAISASモデルの場合、各段階の施策は以下のように整理できます。
- Attention：SNS広告、ディスプレイ広告で認知を拡大する
- Interest：ランディングページや動画で商品の魅力を伝える
- Search：SEO対策、リスティング広告で検索時に見つけてもらう
- Action：ECサイトの使いやすさ向上、購入特典の提供で購買を促す
- Share：レビュー投稿の促進、SNSキャンペーンで共有を促す
まとめ
AIDMAとAISASはそれぞれ異なる時代背景から生まれた購買行動モデルです。自社の商品特性やターゲット層に合わせて適切なモデルを選び、各段階に対応した施策を設計することで、マーケティングの精度を高めることができます。